Οι έμποροι ζεστού μπανιου σήμερα φορούν περισσότερα καπέλα από ποτέ.
Εκτός από τους εμπειρογνώμονες προϊόντων, καλούνται συχνά να συνεργαστούν σε μεγάλες ανακαινίσεις στην αυλή. Εάν δεν εκτελούν κάποιες από αυτές τις εργασίες στο σπίτι, τότε είναι τουλάχιστον συμβουλευτικές για τα έργα, προσφέροντας την τεχνογνωσία και την καθοδήγηση τους για το πώς να ενσωματώσουν καλύτερα ένα σπα στον εξωτερικό χώρο διαβίωσης και ίσως μάλιστα να απευθυνθούν στους πελάτες σε εργολάβους.
Πρέπει να τοποθετηθεί πάνω από το έδαφος; Ή μήπως πρέπει να πέσει κάτω από τα τρία τέταρτα; Τι είδους εξωραϊσμός είναι κατάλληλος; Αυτές τις μέρες, οι λιανοπωλητές αναμένεται να είναι ερασιτέχνες σχεδιαστές τοπίου - δηλαδή, αν δεν είναι πραγματικοί σχεδιαστές τοπίου.
Όλα αυτά είναι καλά και καλά. Ωστόσο, φοβάμαι ότι υπάρχει κάτι που χάνεται σε αυτές τις συνομιλίες: Αξεσουάρ.
Είμαι σε επαφή με πολλούς αντιπροσώπους και είμαι πάντα έκπληκτος πόσοι από αυτούς αγνοούν αυτήν την κερδοφόρα κατηγορία προϊόντων. Κατά τη γνώμη μου, τα αξεσουάρ ενισχύουν την εμπειρία του σπα, καθιστώντας το στολίδι του κοραλλιογενή εξατομικευμένη μαγεία της πίσω αυλής.
Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους εμπόρους που δεν δίνουν τα συνοδευτικά προϊόντα την προσοχή που τους αξίζει: αυτά τα προϊόντα προσθέτουν περισσότερα αποθέματα για διαχείριση. και ειλικρινά, πολλοί έμποροι λιανικής πώλησης είναι αρκετά ικανοί να πουλήσουν $ 12.000 έως $ 15.000 δοχεία χωρίς πρόσθετα.
Αλλά τι γίνεται αν θα μπορούσατε να προσθέσετε 20 έως 40% στην κατώτατη γραμμή σας; Δεν αξίζει κάτι παραπάνω από τη διαχείριση αποθεμάτων;
Για να επιτύχετε αυτού του είδους την απόδοση της επένδυσης, θα χρειαστεί να επανεξετάσετε την προσέγγισή σας για την πώληση αναβαθμίσεων.
Αυτόματες αντιπροσωπείες αυτοκινήτων είναι οι κύριοι σε αυτό. Πόσες φορές οι άνθρωποι σκοπεύουν να αγοράσουν το βασικό μοντέλο, αλλά καταλήγουν να ξοδεύουν μερικά επιπλέον δολάρια στις επιλογές; Μετά από όλα, τι είναι 2.000 δολάρια για μια ηλιοροφή όταν έχετε ήδη δεσμευτεί σε ένα SUV $ 32.000;
Για το λόγο αυτό, τι είναι ένα πόρτα 200 $ όταν ο πελάτης σας βυθίζει κάτω από 14.000 δολάρια σε ένα σπα; Θα υποστήριζα ότι μια χειρολαβή δεν είναι πραγματικά μια επιλογή, αλλά μια αναγκαιότητα. Ας είμαστε ειλικρινείς: Οι περισσότεροι από τους αγοραστές μας είναι στη δεκαετία του '50 και σχεδιάζουν να απολαύσουν τις ιαματικές πηγές τους καθ 'όλη τη διάρκεια των χρυσών χρόνων τους. Θα επωφελούνταν από ένα χειραγωγό.
Το ίδιο ισχύει για μια ομπρέλα. Εάν οι πελάτες σας θέλουν να αξιοποιήσουν στο έπακρο την επένδυσή τους, μια ομπρέλα εξασφαλίζει ότι μπορούν να απολαύσουν το σπα τους ήλιο ή βροχή.
Ή πώς για την αναβάθμιση σε μια σκληρή κάλυψη spa spa - κάτι που δεν θα χρειαστεί να αντικαταστήσει σε τρία με πέντε χρόνια; Και γιατί να μην συμπεριλάβουμε ένα περιστρεφόμενο τραπέζι ενώ είμαστε σε αυτό; Είμαστε εθισμένοι στις συσκευές μας αυτές τις μέρες, ακόμα και όταν απολαμβάνετε ένα χαλαρωτικό μούσκεμα. Πρέπει οι πελάτες να διακινδυνεύσουν πραγματικά να τοποθετήσουν τα ακριβά τους iPads στην άκρη της μπανιέρας;
Αυτά δεν είναι απλά add-ons, επιλογές ή ωραία μικρά extras, αλλά πραγματικές ανάγκες. Μου αρέσει να τους λέω απαραίτητες. Απλώς πρέπει να παρουσιάζονται με τον σωστό τρόπο και την κατάλληλη στιγμή. Πολύ συχνά, ωστόσο, οι έμποροι γυαλίζουν πέρα από αυτή την ευκαιρία με τη βιασύνη τους να κλείσουν τη συμφωνία.
Μην το κάνετε αυτό. Πάρτε το χρόνο σας για να πάει πάνω από όλες τις διαθέσιμες επιλογές.
Εδώ έχω δει όλοι οι διάσημοι αντιπρόσωποι: Δίνουν εντολή στις ομάδες πωλήσεών τους να κάνουν πρώτους πελάτες στο τμήμα αξεσουάρ ή σε πολλές περιπτώσεις ένα εξάρτημα τοίχου - παίρνει λιγότερο χώρο στο πάτωμα - παρουσιάζοντας όλα τα είδη σπα πριν ολοκληρώσουν την πώληση. Περνάνουν σε βάθος όλα όσα μπορεί να χρειαστεί ο αγοραστής για να απολαύσει πλήρως μια νέα μπανιέρα: Βήματα, ομπρέλα, ανυψωτήρας κάλυψης, τραπέζι κλπ.
Μισώ να χρησιμοποιήσω ένα κλισέ, αλλά μερικά από αυτά τα συνοδευτικά πρακτικά πωλούνται. Πάρτε ένα δομοστοιχειωτό σύστημα αίθριο. Δημιουργεί μια ωραία επίπεδη επιφάνεια για να τοποθετήσετε ένα σπα. Η εναλλακτική λύση είναι να παραπέμπει τον πελάτη σε έναν εργολάβο να χύσει ένα σκυρόδεμα. Θα χρεώσει κάπου στην περιοχή των $ 1.000 και έχει κλείσει τρεις εβδομάδες έξω, καθυστερώντας περαιτέρω την παράδοση. Για ένα σχετικά χαμηλό κόστος, ένας ιδιοκτήτης σπιτιού μπορεί να ισοπεδώσει το έδαφος και να τραβήξει το σπονδυλωτό μαξιλαράκι μαζί του και - voila! - άμεση αίθριο. Και πάλι, όχι ένα εξάρτημα.
Κατά τη συζήτηση αυτών των προϊόντων, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε απλές τεχνικές πωλήσεων. Παράδειγμα: "Mr. και η κ. Τζόουνς, επειδή αγοράζετε αυτό το ζεστό μπανιέρα σήμερα, θα πετάξουμε σε αυτή τη χειρολαβή, η οποία θα προσφέρει ασφάλεια και άνεση, με σημαντική έκπτωση ".
Το χειρότερο που μπορεί να συμβεί είναι ότι θα πουν όχι. Αλλά νομίζω ότι θα εκπλαγείτε πόσοι λένε ναι.